Unidad 1 de 3
El ciclo de la oportunidad
12 min
+100 puntos
Objetivos de aprendizaje
Al final de esta unidad será capaz de:
- Identificar las etapas de un pipeline saludable.
- Reconocer las señales de calificación.
De lead a cliente
Cada oportunidad representa un potencial cliente con valor económico estimado. Su ciclo de vida suele tener entre 5 y 8 etapas, pero todas comparten un patrón:
- Calificación: ¿el cliente tiene necesidad, presupuesto y capacidad de decisión?
- Descubrimiento: ¿entendemos su contexto, objetivos y restricciones?
- Propuesta: ¿hemos diseñado una solución a medida?
- Negociación: ¿estamos alineados en alcance, plazos y precio?
- Cierre: ¿estamos listos para firmar?
Un pipeline saludable tiene 3 a 4 veces el objetivo de ingresos del periodo. Si el suyo cae por debajo, dedique tiempo a generar nuevas oportunidades antes que a forzar las existentes.
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